Αυτό που σου είπαν για τις πωλήσεις είναι λάθος

Από τη στιγμή που μπήκες στον χώρο των πωλήσεων, κάποιος σου είπε κάτι για το πώς δουλεύει η δουλειά. Ίσως ήταν ο manager σου, ίσως ήταν ένα training, ίσως ήταν κάποιος "έμπειρος" συνάδελφος που σου έδωσε συμβουλές την πρώτη σου μέρα. Το πρόβλημα είναι ότι μεγάλο μέρος αυτών που ακούμε για τις πωλήσεις είναι λάθος. Όχι επειδή κάποιος ήθελε να μας παραπλανήσει, αλλά επειδή αυτά τα πράγματα επαναλαμβάνονται τόσο συχνά που αρχίζουν να μοιάζουν με αλήθεια.

"Ο καλός πωλητής γεννιέται, δεν γίνεται"

Αυτό είναι ίσως το πιο επικίνδυνο πράγμα που λέγεται στον χώρο. Γιατί αν πιστέψεις ότι η ικανότητα στις πωλήσεις είναι έμφυτη, τότε δεν έχει νόημα να εκπαιδεύσεις την ομάδα σου. Δεν έχει νόημα να επενδύσεις σε coaching. Απλώς ψάχνεις να βρεις "τον κατάλληλο τύπο" και αν δεν τον βρεις, το πρόβλημα είναι οι άνθρωποι. Η πραγματικότητα είναι διαφορετική. Οι καλύτεροι πωλητές που έχω δει δεν ήταν "φυσικά ταλέντα". Ήταν άνθρωποι που δούλεψαν πάνω στον τρόπο που σκέφτονται και επικοινωνούν. Που έμαθαν να ακούν. Που έλαβαν feedback και το αξιοποίησαν. Η πώληση είναι δεξιότητα και οι δεξιότητες διδάσκονται.

"Πρέπει να είσαι επιθετικός για να πουλάς"

Αυτή η λογική έχει καταστρέψει περισσότερες πωλητικές καριέρες από ό,τι φανταζόμαστε. Ο επιθετικός πωλητής μπορεί να κλείσει μια πώληση σήμερα. Αλλά ο πελάτης που αισθάνθηκε πίεση δεν επιστρέφει και δεν συστήνει. Ο πωλητής που χτίζει σχέσεις, που ακούει πραγματικά, που βοηθάει τον πελάτη να πάρει την καλύτερη απόφαση για εκείνον, αυτός χτίζει pipeline που μεγαλώνει μόνο του. Η επιθετικότητα είναι η στρατηγική κάποιου που δεν εμπιστεύεται το προϊόν του ή τον εαυτό του.

"Αν δεν κλείνεις, δεν είσαι πωλητής"

Το "κλείσιμο" έχει γίνει σχεδόν μυθολογία στον χώρο των πωλήσεων, αλλά το κλείσιμο δεν είναι τεχνική. Είναι αποτέλεσμα. Είναι αυτό που συμβαίνει φυσικά όταν έχεις κάνει σωστά όλα τα προηγούμενα βήματα, όταν έχεις καταλάβει την ανάγκη, έχεις χτίσει εμπιστοσύνη, έχεις παρουσιάσει τη σωστή λύση. Ο πωλητής που εστιάζει μόνο στο κλείσιμο παραλείπει όλα αυτά. Και μετά αναρωτιέται γιατί ο πελάτης δεν αγοράζει.

"Οι πωλήσεις είναι παιχνίδι αριθμών"

Ναι, αλλά όχι με τον τρόπο που το εννοούν οι περισσότεροι. "Παιχνίδι αριθμών" δεν σημαίνει ότι αν κάνεις 100 κλήσεις θα βγουν 10 πωλήσεις ανεξάρτητα από το τι λες και πώς το λες. Σημαίνει ότι η συνέπεια και η επαναληψιμότητα έχουν αξία, αλλά αν η ποιότητα είναι χαμηλή, οι αριθμοί απλώς σημαίνουν ότι αποτυγχάνεις πιο γρήγορα.

Τα πράγματα που ακούμε για τις πωλήσεις διαμορφώνουν τον τρόπο που τις κάνουμε. Αν πιστεύεις ότι πρέπει να είσαι επιθετικός, θα είσαι επιθετικός. Αν πιστεύεις ότι γεννιέσαι πωλητής ή δεν γίνεσαι, δεν θα επενδύσεις στην ανάπτυξη σου και αν πιστεύεις ότι η δουλειά σου είναι να "κλείνεις", θα χάνεις πελάτες που θα μπορούσαν να γίνουν οι καλύτεροι συνεργάτες σου.
Ήρθε η ώρα να ξεχάσουμε αυτά που μάθαμε και να αρχίσουμε να σκεφτόμαστε από την αρχή.