Γιατί η Ελλάδα δεν έχει κουλτούρα πωλήσεων και τι κοστίζει αυτό;

Υπάρχει κάτι που δεν λέμε δυνατά στον επιχειρηματικό κόσμο της Ελλάδας. Ότι οι πωλήσεις θεωρούνται κατώτερη δουλειά, όχι επίσημα. Κανείς δεν το λέει αυτό σε συνέντευξη ή σε παρουσίαση, αλλά φαίνεται παντού. Στον τρόπο που αμείβονται οι πωλητές. Στον τρόπο που αντιμετωπίζονται μέσα στις εταιρείες. Στο ότι το πωλητής είναι συχνά τίτλος που κάποιος δέχεται επειδή δεν βρήκε κάτι άλλο, όχι επειδή το επέλεξε και αυτό έχει συνέπειες που δεν μετράμε. Δεν τις μετράμε γιατί δεν θέλουμε να δούμε πόσο μεγάλες είναι.

Ας πούμε την αλήθεια για το πως προσλαμβάνουμε πωλητές στην Ελλάδα. Η αγγελία βγαίνει γιατί κάποιος έφυγε ή γιατί «χρειαζόμαστε κόσμο». Οι υποψήφιοι κρίνονται κυρίως από το αν φαίνονται «επικοινωνιακοί». Η εκπαίδευση γίνεται σε μία ή δύο μέρες και μετά τους αφήνουμε να βγουν μόνοι τους να αντιμετωπίσουν πελάτες, αντιρρήσεις και απορρίψεις χωρίς εργαλεία, χωρίς δομή, χωρίς κανέναν δίπλα τους και όταν δεν αποδώσουν, το πρόβλημα είναι ο πωλητής.

Πάντα ο πωλητής.

Σε χώρες με ισχυρή κουλτούρα πωλήσεων Αμερική, Αγγλία, Σκανδιναβία, ο καλός πωλητής είναι από τα πιο περιζήτητα profiles στην αγορά εργασίας. Έχει career path, έχει mentoring, έχει εργαλεία και συστήματα που τον βοηθούν να αναπτυχθεί. Υπάρχει επένδυση πάνω του γιατί υπάρχει κατανόηση ότι χωρίς πωλήσεις δεν υπάρχει επιχείρηση.

Στην Ελλάδα ο πωλητής είναι συχνά το τελευταίο κομμάτι του παζλ. Προσλαμβάνεται γρήγορα, εκπαιδεύεται ελάχιστα, αντικαθίσταται εύκολα και μετά αναρωτιόμαστε γιατί δεν πουλάει.

Το πρόβλημα όμως δεν είναι μόνο οργανωτικό, είναι πολιτισμικό. Στην Ελλάδα έχουμε μια βαθιά καχυποψία απέναντι στην πώληση ως έννοια. Ο πωλητής που πείθει θεωρείται χειραγωγός. Η επιμονή θεωρείται ενόχληση. Το να είσαι καλός στο να πουλάς θεωρείται ύποπτο, σαν να σημαίνει ότι ξέρεις να κοροϊδεύεις κόσμο. Αυτή η νοοτροπία έχει αποτέλεσμα να χτίζουμε ομάδες πωλήσεων από ανθρώπους που ντρέπονται για τη δουλειά τους και ένας πωλητής που ντρέπεται για τη δουλειά του δεν μπορεί να πουλήσει. Όχι επειδή δεν ξέρει την τεχνική, αλλά επειδή δεν πιστεύει σε αυτό που κάνει.

Υπάρχει και η άλλη πλευρά, αυτή που σπάνια συζητάμε. Οι ιδιοκτήτες και τα στελέχη που θεωρούν ότι αρκεί να έχεις ένα καλό προϊόν. Ότι «αν είναι καλό, θα πουληθεί μόνο του». Ότι η επένδυση στις πωλήσεις είναι κόστος και όχι επένδυση. Αυτή η λογική έχει κοστίσει σε εταιρείες που είχαν εξαιρετικά προϊόντα και έκλεισαν επειδή δεν ήξεραν να τα πουλήσουν. Έχει κοστίσει σε αγορές που έμειναν μικρές επειδή κανείς δεν επένδυσε στο να τις αναπτύξει. Ένα καλό προϊόν χωρίς πωλήσεις είναι ένα καλό μυστικό.

Οι περισσότερες ελληνικές εταιρείες δεν έχουν κουλτούρα πωλήσεων, έχουν απλώς ένα τμήμα πωλήσεων και εδώ η διαφορά είναι τεράστια. Μια εταιρεία με κουλτούρα έχει όλους τους ανθρώπους της να καταλαβαίνουν ότι η πώληση δεν είναι μια συναλλαγή, αλλά είναι η αρχή μιας σχέσης. Ο τρόπος που μιλάει η υποδοχή, ο τρόπος που απαντάει τη εξυπηρέτηση πελατών, ο τρόπος που παρουσιάζεται το προϊόν, όλα αυτά είναι πωλήσεις. Μια εταιρεία με απλά ένα τμήμα πωλήσεων έχει μια ομάδα που προσπαθεί να πουλήσει ενώ όλοι οι άλλοι κοιτάζουν αλλού.

Τι κοστίζει όλο αυτό στην πράξη;

Κοστίζει πελάτες που φεύγουν χωρίς να αγοράσουν επειδή κανείς δεν τους βοήθησε να αποφασίσουν. Κοστίζει πωλητές που εγκαταλείπουν τον κλάδο μέσα στον πρώτο χρόνο επειδή δεν βρήκαν νόημα και υποστήριξη. Κοστίζει εταιρείες που αναπτύσσονται στο 50% των δυνατοτήτων τους και κοστίζει μια ολόκληρη αγορά που παραμένει πολύ πιο μικρή από όσο θα μπορούσε να είναι.

Η κουλτούρα αλλάζει, αλλά αλλάζει αργά και μόνο όταν κάποιοι αποφασίσουν να κινηθούν διαφορετικά. Από εταιρείες που αντιμετωπίζουν τον πωλητή ως επένδυση και όχι ως κόστος. Από managers που καταλαβαίνουν ότι ο ρόλος τους είναι να αναπτύσσουν ανθρώπους και όχι να πιέζουν για αριθμούς. Από πωλητές που σταματούν να ζητούν συγγνώμη για τη δουλειά τους και αρχίζουν να την κάνουν με πεποίθηση. Δεν χρειάζονται μεγάλα προγράμματα και εξωτερικοί σύμβουλοι. Χρειάζονται αποφάσεις. Καθημερινές, μικρές, συγκεκριμένες αποφάσεις και η πρώτη απόφαση είναι να σταματήσουμε να συμπεριφερόμαστε σαν η πώληση να είναι κάτι ντροπιαστικό.

Είναι η καρδιά κάθε επιχείρησης και αυτό ήταν πάντα.