Γιατί ο καλύτερος πωλητής της ομάδας είναι συχνά ο χειρότερος manager

Είναι μια από τις πιο κλασικές κινήσεις στον επιχειρηματικό κόσμο. Ο πωλητής που χτυπάει τους στόχους κάθε μήνα, που κλείνει τις δύσκολες συμφωνίες, που ο κόσμος κοιτάει όταν μπαίνει στο δωμάτιο και κάποια στιγμή η απόφαση παίρνεται: «Αυτός πρέπει να γίνει manager.»

Φαίνεται λογικό, είναι σχεδόν πάντα λάθος.

Το πρόβλημα δεν είναι ο άνθρωπος, είναι η υπόθεση που κρύβεται πίσω από την προαγωγή. Η υπόθεση ότι αυτός που ξέρει να κάνει κάτι καλά, ξέρει αυτόματα να διδάξει τους άλλους να το κάνουν. Και αυτές είναι δύο τελείως διαφορετικές δεξιότητες. Ο καλός πωλητής λειτουργεί συχνά από ένστικτο. Διαβάζει τον πελάτη, αισθάνεται πότε να πιέσει και πότε να σωπάσει. Ξέρει να προσαρμόζεται σε δευτερόλεπτα, αλλά αν τον ρωτήσεις πώς το κάνει, συχνά δεν μπορεί να το εξηγήσει και αν δεν μπορεί να το εξηγήσει, δεν μπορεί να το μεταδώσει.

Όταν αυτός ο άνθρωπος γίνει manager, συμβαίνει κάτι προβλέψιμο. Βλέπει τους πωλητές της ομάδας να αποτυγχάνουν σε καταστάσεις που για εκείνον είναι προφανείς και αντί να τους δείξει πως να σκεφτούν, παρεμβαίνει και κλείνει ο ίδιος την πώληση. Έτσι νιώθει χρήσιμος και έτσι αποδεικνύει την αξία του, αλλά η ομάδα δεν μαθαίνει τίποτα. Απλώς μαθαίνει να περιμένει τον manager να τη σώσει.

Υπάρχει και κάτι βαθύτερο. Ο καλός πωλητής έχει συνηθίσει να είναι ο καλύτερος στο δωμάτιο. Η επιτυχία του ήταν ατομική, δική του. Τώρα η επιτυχία του εξαρτάται από την απόδοση άλλων ανθρώπων. Αυτή η αλλαγή είναι βαθύτερη από ότι φαίνεται. Απαιτεί να σταματήσεις να θέλεις να είσαι ο καλύτερος πωλητής και να αρχίσεις να θέλεις να χτίσεις τους καλύτερους πωλητές. Για πολλούς, αυτή η αλλαγή δεν έρχεται ποτέ.

Αυτό δεν σημαίνει ότι οι καλοί πωλητές δεν μπορούν να γίνουν καλοί managers, μπορούν, αλλά μόνο αν κατανοήσουν ότι ο ρόλος τους άλλαξε ριζικά. Ότι η δουλειά τους πλέον δεν είναι να κλείνουν πωλήσεις, είναι να δημιουργούν ανθρώπους που κλείνουν πωλήσεις και αυτό απαιτεί εκπαίδευση, υπομονή και την ικανότητα να βλέπεις την επιτυχία κάποιου άλλου ως δική σου.

Η ερώτηση που αξίζει να κάνεις την επόμενη φορά που σκέφτεσαι να προάγεις τον καλύτερο πωλητή σου δεν είναι, αξίζει την προαγωγή;

Είναι θέλει να σταματήσει να πουλάει και να αρχίσει να χτίζει;

Η απάντηση σε αυτή την ερώτηση λέει τα πάντα.