Ο supervisor που δεν κάνει coaching δεν είναι supervisor. Είναι manager.

Υπάρχει μια διάκριση που σπάνια γίνεται στις εταιρείες και η απουσία της κοστίζει ακριβά.

Ο manager παρακολουθεί, ελέγχει αν έγινε η δουλειά, μετράει αποτελέσματα και τα αναφέρει πάνω και κάτω στην ιεραρχία.

Ο supervisor αναπτύσσει, βλέπει τι μπορεί να γίνει ο άνθρωπος μπροστά του και δουλεύει για να το φέρει εκεί.

Οι περισσότεροι που έχουν τίτλο supervisor κάνουν τη δουλειά του manager και δεν το ξέρουν.

Πώς φτάνουμε εκεί;

Συνήθως ο καλός πωλητής προάγεται σε supervisor. Επειδή πουλούσε καλά, επειδή ήταν αξιόπιστος, επειδή «ξέρει τη δουλειά», αλλά το να ξέρεις πως να πουλάς και το να ξέρεις πως να αναπτύσσεις έναν πωλητή είναι δύο τελείως διαφορετικές δεξιότητες. Η μία είναι ατομική, η άλλη είναι σχεσιακή και κανείς δεν τον εκπαίδευσε για τη δεύτερη.

Το coaching δεν είναι συνάντηση μία φορά το μήνα για να συζητήσεις νούμερα, δεν είναι το «πώς πας;» επειδή συναντηθήκατε τυχαία στο διάδρομο, δεν είναι το feedback που δίνεται όταν κάτι πάει στραβά. Είναι η καθημερινή παρατήρηση, η ερώτηση που ανοίγει σκέψη, η στιγμή που λες «είδα τι έκανες εκεί, ας το δούμε μαζί.». Είναι το να κάθεσαι δίπλα σε κάποιον και να τον βοηθάς να καταλάβει όχι τι έκανε λάθος, αλλά γιατί το έκανε και πώς σκέφτεται όταν είναι μπροστά σε έναν πελάτη. Σίγουρα είναι χρονοβόρο και απαιτεί προσοχή, αλλά δεν φαίνεται στα reports. Για αυτό και δεν γίνεται.

Το αποτέλεσμα είναι ομάδες που λειτουργούν στο 60% των δυνατοτήτων τους. Όχι επειδή δεν έχουν ταλέντο. Επειδή κανείς δεν τους βοήθησε να το βρουν. Ο πωλητής που θεωρείται «μέτριος» πολλές φορές δεν είναι μέτριος. Είναι αναπτυγμένος στο μισό του δυναμικού του και ο supervisor που τον αξιολογεί ως μέτριο δεν έχει κάνει ποτέ τη δουλειά που έπρεπε να κάνει μαζί του.

Υπάρχει και κάτι άλλο που συχνά παραβλέπεται. Ο πωλητής που δεν λαμβάνει coaching δεν μένει στάσιμος. Αναπτύσσει μόνος του τον τρόπο που δουλεύει, βρίσκει τις δικές του λύσεις, τις δικές του συνήθειες, τον δικό του τρόπο να επιβιώνει και αυτός ο τρόπος δεν είναι πάντα ο σωστός. Απλώς είναι ο μόνος που του δόθηκε η ευκαιρία να βρει ή μια λύση ανάγκης.

Η διαφορά μεταξύ μιας μέτριας και μιας δυνατής ομάδας πωλήσεων σπάνια είναι τα άτομα. Είναι το επίπεδο του coaching που έχουν λάβει. Ο supervisor που επενδύει χρόνο στην ανάπτυξη της ομάδας του δεν κάνει κάτι επιπλέον, κάνει απλά τη βασική του δουλειά. Όλα τα άλλα, τα reports, οι στόχοι, οι παρουσιάσεις, είναι Manager δουλειά και αυτό είναι απόφαση, όχι συγκυρία.